University of Oulu

Arvoperustainen myyntistrategia

Saved in:
Author: Hämäläinen, Juha
Organizations: 1University of Oulu, Oulu Business School, Department of Marketing, Marketing
Format: ebook
Version: published version
Access: open
Online Access: PDF Full Text (PDF, 1.9 MB)
Persistent link: http://urn.fi/URN:NBN:fi:oulu-201404241297
Language: Finnish
Published: Oulu : J. Hämäläinen, 2014
Publish Date: 2014-04-28
Physical Description: 98 p.
Thesis type: Master's thesis
Tutor: Ulkuniemi, Pauliina
Heikka, Eija-Liisa
Reviewer: Ulkuniemi, Pauliina
Heikka, Eija-Liisa
Description:
Tekninen konsultointi on yksi merkittävimmistä liike-elämän palvelutoimialoista Suomessa. Tämä Pro gradu tutkii teknisten konsultointipalveluiden myynnin kehittämistä arvoperustaisen myyntistrategiaan perustuen olemassa olevien asiakkuuksien kontekstissa. Tutkimuksen empiria toteutetaan kvalitatiivisena eli laadullisena tutkimuksena. Tutkittavaa ilmiötä lähestytään tapaustutkimuksen kautta. Empiirisen aineiston keruumenetelmänä käytetään narratiivistä yksilöhaastattelua. Tämän Pro gradun teoreettinen kontribuutio perustuu tutkimuksen aikana muodostettuun arvoperustaisen myyntistrategian viitekehykseen olemassa olevien asiakkuuksien kontekstissa. Liikkeenjohdollisesta näkökulmasta tutkimuksessa nousi esille seuraavia asioita: projektin esisuunnittelun merkitys, aikaisempien projektien onnistuminen, suhteiden ylläpitäminen asiakkaaseen, arvolupauksen uskottavuus, yritysostot, henkilökemia, koulutus ja kolmannen osapuolen panos. Tässä tutkimuksessa on kuvattu yksityiskohtaisesti tutkimuksen eteneminen havainnollistavien viitekehysten avulla sekä ilmiö on selkeästi rajattu teknisiin asiantuntijapalveluihin ja olemassa olevien asiakkuuksien laajentamiseen. Näiden perusteella voidaan olettaa tutkimuksen yleistettävyyden olevan hyvä.
see all

Subjects:
Copyright information: This publication is copyrighted. You may download, display and print it for your own personal use. Commercial use is prohibited.