JultikaUniversity of Oulu repository

Tekninen konsultointi on yksi merkittävimmistä liike-elämän palvelutoimialoista Suomessa. Tämä Pro gradu tutkii teknisten konsultointipalveluiden myynnin kehittämistä arvoperustaisen myyntistrategiaan perustuen olemassa olevien asiakkuuksien kontekstissa. Tutkimuksen empiria toteutetaan kvalitatiivisena eli laadullisena tutkimuksena. Tutkittavaa ilmiötä lähestytään tapaustutkimuksen kautta. Empiirisen aineiston keruumenetelmänä käytetään narratiivistä yksilöhaastattelua. Tämän Pro gradun teoreettinen kontribuutio perustuu tutkimuksen aikana muodostettuun arvoperustaisen myyntistrategian viitekehykseen olemassa olevien asiakkuuksien kontekstissa. Liikkeenjohdollisesta näkökulmasta tutkimuksessa nousi esille seuraavia asioita: projektin esisuunnittelun merkitys, aikaisempien projektien onnistuminen, suhteiden ylläpitäminen asiakkaaseen, arvolupauksen uskottavuus, yritysostot, henkilökemia, koulutus ja kolmannen osapuolen panos. Tässä tutkimuksessa on kuvattu yksityiskohtaisesti tutkimuksen eteneminen havainnollistavien viitekehysten avulla sekä ilmiö on selkeästi rajattu teknisiin asiantuntijapalveluihin ja olemassa olevien asiakkuuksien laajentamiseen. Näiden perusteella voidaan olettaa tutkimuksen yleistettävyyden olevan hyvä.