University of Oulu

Myyntiprosessi ohjelmistoyrityksessä

Saved in:
Author: Kervinen, Ari-Pekka1
Organizations: 1University of Oulu, Faculty of Information Technology and Electrical Engineering, Department of Information Processing Science, Information Processing Science
Format: ebook
Version: published version
Access: open
Online Access: PDF Full Text (PDF, 1.1 MB)
Persistent link: http://urn.fi/URN:NBN:fi:oulu-201405241498
Language: Finnish
Published: Oulu : A.-P. Kervinen, 2014
Publish Date: 2014-05-26
Physical Description: 71 p.
Thesis type: Master's thesis
Tutor: Warsta, Juhani
Reviewer: Seppänen, Veikko
Warsta, Juhani
Description:

Tiivistelmä

Tässä tutkielmassa esitetään myyntiprosessimalli business-to-business -liiketoimintaa harjoittaville ohjelmistoyrityksille. Myyntiprosessimalli muodostetaan teoreettisen kirjallisuusanalyysin sekä usean tapauksen tapaustutkimuksen pohjalta. Kirjallisuusanalyysissä tarkastellaan ohjelmistoliiketoiminnan malleja, palveluita ja tuotteita ohjelmistoliiketoiminnassa sekä markkinointia, myyntiä ja asiakassuhteen ylläpitoa ohjelmistoliiketoiminnan näkökulmasta. Lisäksi kirjallisuusanalyysissä käydään läpi myyntiprosessin keskeisiä elementtejä. Lopuksi muodostetaan myynnin prosessimalli ohjelmistoyritykselle, joka pohjautuu kirjallisuusanalyysiin, kirjallisuusanalyysistä nousseisiin ja omiin käytännön kokemuksiin. Myynnin prosessimallia testataan suorittamalla usean tapauksen tapaustutkimus neljässä suomalaisessa ohjelmistoyrityksessä.

Tapaustutkimuksessa käydään läpi konkreettisia myyntiprosesseja ohjelmistoyrityksien ja asiakkaiden välillä. Tutkielman lopuksi esitetään myynnin prosessimalli, joka perustuu teoreettisessa kirjallisuusanalyysissä esiin tulleisiin malleihin ja tapaustutkimuksessa käytettyyn ohjelmistoyrityksen myyntiprosessimalliin.

Tutkimuksen myyntiprosessimalliin tunnistettiin seitsemän keskeistä elementtiä: oikeiden asiakkaiden valitseminen, asiakas ottaa itse yhteyttä, avaus ja tapaamisen sopiminen, asiakastapaaminen, neuvottelu, myynnin loppuun saattaminen sekä asiakastyytyväisyyden varmistaminen. Lisäksi CRM -järjestelmän käytön todettiin kuuluvan oleellisesti myyntiprosessin tukitoiminnoksi.

Myyntiprosessimalli, joka rakentui tutkielman aikana, on hyödyksi ennen kaikkea aloitteleville yrityksille ohjelmistoliiketoiminnan klusterissa. Myyntiprosessimallista on hyötyä myös sellaisille ohjelmistoliiketoiminnan yrityksille, joilla ei ole kuvattua myyntiprosessimallia.

see all

Abstract

This thesis introduces a sales process model to small and medium-sized software business companies in the business-to-business context. The sales process model is constructed based on a theoretical literature analysis as well as on a multi-case study. The literature analysis examines software business models, services and products in the software business as well as marketing, sales and customer relationship maintenance from the software business perspective. In addition, the literature analysis will walk through the key elements of the sales process. Finally a sales process model for a software company is constructed which is based on the literature analysis, well as on practical experiences. The sales process model is tested by carrying out a multi-case study in four Finnish software business companies.

The case study addresses specific sales processes between software companies and their customers. The thesis concludes with the sales process model, based on the theoretical literature that has emerged in the literature analysis and case studies used in the software company’s sales process model.

The study identified seven key elements that make up the sales process model: finding the right customers, customer takes contact, opening and the agreement of the meeting, the client meeting, conference, completion of sales and ensuring customer satisfaction. In addition, the use of the CRM system was seen essential as a sales process support function.

The sales process model, which was developed in the thesis, is useful for all start-up businesses in the software business cluster. The sales process model is also useful for software business companies that do not have any explicit sales process model at their disposal yet.

see all

Subjects:
Copyright information: © Ari-Pekka Kervinen, 2014. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for your own personal use. Commercial use is prohibited.