University of Oulu

Business case sales planning concept for new products and product portfolio

Saved in:
Author: Kokkonen, Tatu1
Organizations: 1University of Oulu, Faculty of Technology, Industrial Engineering and Management
Format: ebook
Version: published version
Access: open
Online Access: PDF Full Text (PDF, 2.3 MB)
Persistent link: http://urn.fi/URN:NBN:fi:oulu-201710112974
Language: English
Published: Oulu : T. Kokkonen, 2017
Publish Date: 2017-10-16
Physical Description: 89 p.
Thesis type: Master's thesis (tech)
Tutor: Haapasalo, Harri
Tolonen, Arto
Reviewer: Haapasalo, Harri
Tolonen, Arto
Description:

Abstract

Companies are demanded to introduce new products to market in order to satisfy diverse customer needs and be competent in relation to competitors. In addition to traditional, full-scale new product development (NPD), lighter development models have recently been researched. Rapid product development (RaDe) is a new agile product development model aiming to aid companies to adjust quickly to changing customer needs. Whether new products are introduced by lengthy NPD or quick and agile RaDe, it should be ensured that development activities are aligned with company strategy and that new products enhance the overall profitability of the company.

Business case analysis investigates the business value of a new product initiative. Generally, market assessment inputs estimations of market potential and attractiveness into the business case analysis and thus functions as the basis for anticipated sales volumes and sales prices. Expected revenues are compared with life cycle cost predictions in order to conduct financial analysis presenting the attractiveness of the new product initiative in chosen financial metrics. However, there is a lack of business case analysis methodology on product portfolio level, and this study seeks to address this research gap.

This research is an explorative and qualitative case study using constructive approach. The results of this study include a concept for calculating financial metrics for new sales item so that product portfolio level changes in sales are taken into account. The developed concept seeks to be eligible for NPD- and RaDe-contexts alike. The essence of the concept is comparison of the anticipated net cash flows for the sales items that are affected by the new item’s introduction in two scenarios. In first scenario, it is assumed that the new item is not introduced at all and the anticipated net cash flows are calculated based on that assumption over the new item’s life cycle. The second scenario calculates the net cash flows for the affected items taking into account the likely impact the new item has on the sales of those items. The differences of net cash flows between these two scenarios are taken into account as a cash outflow or inflow for corresponding time period when calculating net cash flow based financial metrics for the new sales item.

In addition, this study introduces a proposition of a concept for product portfolio level sales planning and follow-up. In this concept, the sales plan consists of the planned sales volumes and the planned sales prices for individual sales items. Both target setting and follow-up of actual execution should be implemented on the level of volume and price so that the unit of planning is revenue (volume * price). Targeted and actual sales figures for individual sales items are further rolled up to upper commercial product portfolio levels. This enables analysis and comparison of targeted and actual sales performance on each product portfolio level.

see all

Business casen myyntisuunnittelukonsepti uusille tuotteille ja tuoteportfoliolle

Tiivistelmä

Yritykset joutuvat esittelemään uusia tuotteita markkinoille tyydyttääkseen moninaiset asiakastarpeet ja pitääkseen itsensä kilpailukykyisenä suhteessa kilpailijoihin. Perinteisen, täyden mittakaavan tuotekehityksen (New Product Development — NPD) lisäksi hiljattain on tutkittu kevyempiä ja nopeampia tuotekehitysmalleja. Nopea tuotekehitys (Rapid Product Development — RaDe) on yksi tällaisista ketteristä tuotekehitysmalleista. Se pyrkii auttamaan yrityksiä vastaamaan uusiin asiakasvaatimuksiin nopeasti. Riippumatta siitä, kehitetäänkö uusi tuote täysimittaisella tuotekehityksellä vaiko nopealla tuotekehityksellä, tärkeää on varmistaa että kehitettävä tuote on yrityksen strategian mukainen ja todennäköisesti parantaa yrityksen kokonaistuottavuutta.

Business case analyysi arvioi uuden tuoteidean liiketoiminnallista arvoa. Markkina-analyysi tuottaa yleisen markkinapotentiaaliarvion business case analyysiin ja toimii näin pohjana odotetuille myyntivolyymeille ja -hinnoille. Uuden tuotteen arvioitua liikevaihto verrataan tuotteen oletettuihin elinkaarikustannuksiin, ja tämän pohjalta koostetaan taloudellinen analyysi, joka havainnollistaa uuden tuoteidean attraktiivisuutta valituin taloudellisin tunnusluvuin. Tuoteportfolio tason business case metodologiaa ei kuitenkaan ole saatavilla, ja tämä tutkimus pyrkii täydentämään tätä puutetta.

Tämä diplomityö on eksploratiivinen ja kvalitatiivinen case-tutkimus, jossa on konstruktiivinen ote. Tutkimustulokset sisältävät konseptin taloudellisten tunnuslukujen laskemiselle uudelle tuotenimikkeelle siten, että portfoliotason muutokset myynnissä otetaan huomioon. Kehitetty konsepti pyrkii olemaan hyödynnettävissä niin NPD- kuin RaDe-kontekstissa. Konseptin ydin on uuden myyntinimikkeen vaikutuksenalaisena olevien nimikkeiden nettokassavirtojen vertailu kahden skenaarion välillä. Ensimmäisessä skenaariossa vaikutuksenalaisille nimikkeille lasketaan nettokassavirrat uuden nimikkeen elinkaaren yli oletuksella, ettei uutta nimikettä tuoda ollenkaan portfolioon. Toisessa skenaariossa vaikutuksenalaisille myyntinimikkeille lasketaan nettokassavirrat huomioiden uuden tuotteen todennäköinen vaikutus näiden nimikkeiden myyntiin. Nettokassavirtojen erot näiden skenaarioiden välillä vähennetään tai lisätään kassavirtana vastaavalle ajanjaksolle, kun lasketaan nettokassavirtoihin perustuvia tunnuslukuja uudelle nimikkeelle.

Lisäksi tutkimus tarjoaa ehdotuksen menetelmästä tuoteportfoliotason myyntisuunnitteluun ja myynnin seurantaan. Tässä menetelmässä myyntisuunnitelma koostuu myyntivolyymeistä ja -hinnoista yksittäisille myyntinimikkeille. Sekä tavoitteenasettelu että tapahtuneen myynnin seuranta tulisi tehdä volyymin ja hinnan tasolla siten että suunnittelun yksikkö on myyntitulo (volyymi * hinta). Tavoitellut ja toteutuneet myyntiluvut vieritetään edelleen ylemmille kaupallisen tuoteportfolion tasoille. Tämä mahdollistaa tavoitellun ja toteutuneen myynnin analysoinnin ja keskinäisen vertailun kullakin tuoteportfoliotasolla.

see all

Subjects:
Copyright information: © Tatu Kokkonen, 2017. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for your own personal use. Commercial use is prohibited.