University of Oulu

Lean Startup -menetelmät freemium-liiketoimintamallin perustana B2B-ohjelmistomarkkinassa

Saved in:
Author: Hannuksela, Mikko1
Organizations: 1University of Oulu, Oulu Business School, Department of Marketing, Marketing
Format: ebook
Version: published version
Access: open
Online Access: PDF Full Text (PDF, )
Persistent link: http://urn.fi/URN:NBN:fi:oulu-201811072977
Language: Finnish
Published: Oulu : M. Hannuksela, 2018
Publish Date: 2018-11-08
Thesis type: Master's thesis
Tutor: Juga, Jari
Reviewer: Juga, Jari
Koivumäki, Timo
Description:
Viime vuosina informaatiohyödykkeisiin perustuvat liiketoimintamallit ovat sekoittaneet markkinaa useilla eri toimialoilla. Nämä liiketoimintamallit ovat usein kehittyneet nopeasti, ja niiden pohjalta on muovautunut aivan uudenlaisia tapoja ajatella liiketoiminnan logiikkaa kyseisillä toimialoilla. Ohjelmistotuotteilla on aluksi suuret kiinteät kustannukset, mutta pienet skaalaamisen kustannukset sen jälkeen. Ongelma näyttää kuitenkin olevan, että suurin osa Startup -yrityksistä kaatuu jo ennen skaalaamisvaihetta. Viime vuosina on havaittu, että erilaiset freemium-liiketoimintamallin sovellukset ovat pienentäneet uuden palvelun skaalaamisen asiakashankintakustannuksia. Peruspalvelu tarjotaan tällöin ilmaiseksi tai erittäin edullisesti, ja liiketoiminnan tulos tehdään maksullisilla lisäpalveluilla, kuukausimaksuilla tai esimerkiksi mainostuloilla. Tämän tutkielman päätarkoitus on selvittää, miten hyvin Lean Startup -menetelmien mukainen liiketoiminnan kehittäminen soveltuu freemium-liiketoimintamallin perustaksi. Vastausta tutkielman päätutkimuskysymykseen haetaan perehtymällä ensin tarkemmin Lean Startup -menetelmiin. Tämän jälkeen tutkitaan tarkemmin freemium-liiketoimintamallin keskeisimpiä elementtejä ja sovelluksia. Lisäksi tutkielmassa selvitetään, miten freemiumin toimivuutta voidaan mitata. Tämän tutkielman teoreettisen viitekehyksen perustana on Henry Edisonin rakentama Lean Startupin käsitteellinen viitekehys. Teoreettisessa viitekehyksessä Edisonin malliin lisättiin myös freemium-liiketoimintamallin keskeisimmät elementit. Tutkielman empiria on luonteeltaan laadullinen, ja sen aineisto on kerätty haastattelemalla kahta B2B-ohjelmistoliiketoimintamarkkinassa toimivaa Startup -yritystä. Tutkielman tuloksista ilmenee, että Lean -menetelmät soveltuvat freemium-liiketoimintamallin perustaksi hyvin. Lean -menetelmien keskeisenä tavoitteena on rakentaa tuote, josta asiakkaat ovat valmiita maksamaan. Keskittyminen on tällöin kehitysvaiheessa, eikä skaalaamisen jälkeiseen aikaan juurikaan keskitytä. Lean Startup -menetelmien mukainen kokeileva ja tieteellinen liiketoiminnan kehittäminen keskittyy oikean perustarpeen löytämiseen ja siihen vastaamiseen mahdollisimman kustannustehokkaasti. Freemium-liiketoimintamallin on sen sijaan nähty olevan kustannustehokas työkalu skaalaamisvaiheessa matalien asiakashankintakustannusten vuoksi. Empirian pohjalta muokatussa viitekehyksessä freemiumiin perustuva liiketoiminnan kehittämisen prosessi eritellään omaksi prosessikseen. Tämä prosessi keskittyy skaalaamiseen ja sen jälkeiseen aikaan. Prosessin tarkoituksena on luoda edellytykset ketterään ja kannattavaan skaalautumiseen. Yrityksen johdon tulisi ymmärtää rakenna-mittaa-opi prosessin mukainen asiakaslähtöinen tapa edetä. Menetelmän avulla voidaan säästää merkittävästi tuotekehityskustannuksia. Kun tuotetta aletaan skaalaamaan uusille markkinoille, iteroiva tapa toimia korostuu. Tällöin on tärkeää pilkkoa liiketoimintaprosessi niin pieniin palasiin, että mittaamalla on mahdollista saada relevanttia ja kohdennettua informaatiota. Nykytekniikalla mittauspisteitä voidaan laittaa jokaiseen sellaiseen pisteeseen, johon yrityksellä on mahdollisuus omalla toiminnallaan vaikuttaa. Näin myös skaalatun tuotteen tuotekehityksestä tulee Lean -periaatteita mukaillen tieteellisempää ja kokeilevampaa. Mikäli yritys päättää myöhemmin tehdä suuremman kokoluokan pivotin tuotteeseen tai innovoida jotain täysin uutta, se voi aloittaa yrityksen sisäisen Lean Startup -prosessin, joka lähtee nöyrästi ja kurinalaisesti noudattamaan rakenna-mittaa-opi-prosessia. Tämän tutkielman tuloksia voidaan hyödyntää informaatiohyödykkeisiin perustuvien liiketoimintojen kehittämisessä eri toimialoilla. Yrityksen johdon tulee kuitenkin ymmärtää oman liiketoimintansa erityispiirteet, sillä tarkoitus ei ole antaa valmista liiketoimintamallia. Pikemminkin tarkoitus on lisätä ymmärrystä siitä, millä tavalla toimien olisi mahdollista parantaa todennäköisyyttä kehittää markkinaan soveltuva tuote ja markkinan ominaispiirteet huomioiva liiketoimintamalli. Tutkielma tarjoaa lukijalle myös pohdintaa ja ajankohtaista tietoa siitä, millaisia aiheita Startup -yritysten tutkimuksen keskuudessa tällä hetkellä käsitellään.
see all

Subjects:
Copyright information: © Mikko Hannuksela, 2018. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for your own personal use. Commercial use is prohibited.