University of Oulu

Henkilökohtaisen myyntityön merkitys ostoprosessissa : tapaustutkimus kiinteistönvälityksestä

Saved in:
Author: Sirviö, Hanna1
Organizations: 1University of Oulu, Oulu Business School, Department of Marketing, Marketing
Format: ebook
Version: published version
Access: open
Online Access: PDF Full Text (PDF, 0.9 MB)
Pages: 66
Persistent link: http://urn.fi/URN:NBN:fi:oulu-201905081632
Language: Finnish
Published: Oulu : H. Sirviö, 2019
Publish Date: 2019-05-09
Thesis type: Master's thesis
Tutor: Juntunen, Jouni
Reviewer: Juga, Jari
Juntunen, Jouni
Description:

Tiivistelmä

Myyntityötä ja sen merkitystä on tutkittu vuosikymmenien ajan paljon ja tutkimuskenttä on laaja. Vaikka myynnistä ja sen osa-alueista on paljon tutkittua tietoa, myynnin mallit ovat pysyneet hyvin samanlaisina vuosikymmenestä toiseen. Vanhempia ja uudempia tutkimuksia vertailtaessa huomataan, kuinka tutkimuksen painopisteet ovat muuttuneet myyjän näkökulmasta kohti asiakassuuntautuneisempaa lähestymistapaa. Tämän pro gradu -tutkielman tarkoituksena on selvittää miten nämä mallit näyttäytyvät tämän päivän myyntityössä ja millainen merkitys henkilökohtaisella myyntityöllä on nykyajan ostoprosessissa.

Tämä pro gradu -tutkielma toteutetaan laadullisin tutkimusmenetelmin. Tutkimuksessa analysoidaan kolmen puolistruktuoidun teemahaastattelun avulla millä tavoin myynnin vaiheet näyttäytyvät asiakkaalle, millainen merkitys eri vaiheilla on, sekä millä muilla myynnin osa-alueilla on asiakkaalle merkitystä ostopäätösprosessin aikana. Kvalitatiivinen tutkimusote tarjoaa syvällisen tavan ymmärtää ja analysoida tutkimusongelmaa. Tutkimuksen tapausyrityksenä toimii Kiinteistömaailma Oy, joka on suomalainen, vuonna 1990 perustettu valtakunnallinen kiinteistönvälitysketju. Kiinteistömaailmassa työskentelee vajaa 700 työntekijää noin 100 asuntomyymälässä ympäri Suomen.

Empiirisen tutkimuksen tulosten perusteella voidaan todeta, että myynnin seitsemän vaihetta muodostavat myyntiprosessin raamit ja myyjän tulee osata viedä myyntiprosessia eteenpäin asiakaslähtöisellä tavalla. Näin ollen myynnin vaiheita ei käydä läpi aina samaisessa järjestyksessä, vaan kaikki myyntitilanteet näyttäytyvät yksilöllisinä ja ne muokkautuvat asiakkaan tarpeiden ja arvojen mukaan. Asiakkaalle myynnin vaiheiden oikeanlainen läpikäyminen näyttäytyy ostoprosessin loogisena etenemisenä. Tutkimuksen perusteella voidaan myös todeta, että myyjän luotettavuus sekä ammattitaito muodostavat koko ostopäätösprosessin keskiön. Kaikki myyjän ominaisuudet ja toiminta tulisi tähdätä luottamuksen rakentumiseen. Myös asiakkaan tukeminen ostopäätöksen teossa sekä epävarmuustekijöihin vastaaminen muodostuivat keskeisiksi henkilökohtaisen myyntityön tekijöiksi.

Tämän tutkimuksen tuloksia voidaan hyödyntää tapausyrityksen alalla, mutta tuloksia voidaan hyödyntää myös myynnin alalla yleisesti. Tutkimuksen tulosten avulla voidaan osoittaa, kuinka myyjien tulisi kohdata asiakkaat yksilöinä. Samalla tutkimus tarjoaa liikkeenjohdolle uuden näkökulman käytännön myyjäkoulutuksiin, joissa tulisi siirtyä vanhoista malleista kohti nykyaikaisempaa ja yksilöllisempää lähestysmistapaa. Myyjäkoulutuksissa tulisi huomioida paremmin jokaisen asiakkaan erilaisuus ja ainutlaatuisuus. Lisäksi myyntityön kehittämisessä pitäisi keskittyä myös ammattitaidon ylläpitämiseen. Jatkuva kouluttautuminen ja tietotaidon ylläpitäminen takaa myyjän luottavan ammattitaidon myös jatkossa.

see all

Subjects:
Copyright information: © Hanna Sirviö, 2019. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for your own personal use. Commercial use is prohibited.