JultikaUniversity of Oulu repository

Tiivistelmä

Myyntitapaaminen on lähes ainut yrityksen myyntiprosessista asiakkaalle näkyvä osa. Tämän tutkimuksen tavoite on selvittää miten yrityksen myyntitapaamisten ohjaaminen ja johtaminen voidaan yrityksissä toteuttaa yhtenäisesti.

Tutkimuksen teoriaosiossa tutkitaan miten myyntitapaaminen on sijoitettu myynnin tutkimuksessa sekä miten prosessijohtamisen tutkimuksessa on tutkittu yhtenäistä toimintatapaa.

Tämä tutkimus on tehty toimintatutkimuksena avoimilla puolistrukturoiduilla haastatteluilla. Ainestoa on lisäksi analysoitu sisällönanalyysin menetelmällä. Tutkimus on tehty laadullisin menetelmin, johon on haastateltu 7 henkilöä. Tämä tutkimus on tehty teknisenä toimintatutkimuksena, jossa haastatteluja on käytetty tutkijan apuna syventää ymmärrystä ja ratkaista tutkittua ongelmaa.

Tämän tutkimuksen perusteella yhtenäistä toimintatapaa ole vielä laajassa mittakaavassa toteutettu. Toimintatutkimuksen tuloksena löydettiin kuitenkin neljä merkittävintä tekijää, joiden perusteella muodostettiin prosessijohtamisen teoriaa hyödyntäen malli myyntitapaamiskonseptista. Lisäksi muodostettiin ratkaisumyynnin portaat-malli, joka kuvaa yritysten myyntitapaamisten tyypillistä etenemistä.

Tutkimus suunta ja tulokset rikastavat nykyistä kirjallisuutta tuoden esille myyntitapaamisen johtamisen yksittäisenä osana yrityksen myyntiprosessista. Tärkein tutkimuksen tavoite oli tehdä näkyväksi ja sanoittaa miten myyntijohdon tulee myyntitapaamisia ohjaa ja johtaa. Myyntitapaamisen merkitys ja rooli yrityksen myynnissä korostuu ja siellä työskentelevien henkilöiden ammattitaitoa tulee pystyä johtamaan ja kehittämään.

Enabling factors for a unified sales meeting concept

Abstract

A sales meeting is almost the only part of the company’s sales process visible to a customer. The study aims to find out how important it is to implement the guidance and management of sales meetings in a unified manner.

The study theory section examines how a sales meeting ranks in market research and how process management research examines a unified approach.

This study is conducted as an action study with open-structured interviews. The material is available analyzed by the content analysis method. The study was conducted using qualitative methods, where seven people were interviewed. This study has been conducted as a technical action study, which is why the interviews have been used to help the researcher deepen their understanding and solve the problem studied.

Based on this study, a unified approach has not yet been implemented on a large scale. However, as a result of the action research, the four most significant factors were found, on the basis of which a model of the sales meeting concept was formed, utilizing the theory of process management. In addition, a solution sales ladder model was developed that describes the typical progress of companies’ sales meetings.

The research direction and results enrich the current literature by highlighting sales meeting management as a single part of a company’s sales process. The main goal of the study was to make visible and say how sales management should direct and lead sales meetings. The importance and role of the sales meeting in the company’s sales is emphasized, and the professional skills of the people working there must be able to be managed and developed.